Concorrência Monopolista
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Concorrência Monopolista


1. DESENVOLVIMENTO

1.1. CONCORRÊNCIA MONOPOLISTICA

A Franchising é um sistema de parceria empresarial no qual uma empresa franqueadora vende o seu conhecimento, o "know-how" de operação de seu negócio, "previamente testado e comprovadamente rentável e eficiente a terceiros" que se identificam com o seu segmento de negócio e vêem nele a oportunidade de firmar-se profissional e economicamente.

1.2. PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS

É um método de distribuição e comercialização que permite a empresa ofertar seus produtos e/ou serviços, que possuem boa aceitação no mercado. A franquia é uma operação comercial onde o franqueador dispõe da marca de produtos e/ou serviços e concede ao franqueado o direito de uso e comercialização da marca.

Ao aderir à franchising o franqueador está deixando de obter lucros que teria sozinho, caso todas as unidades de varejo lhe pertencessem e dividindo o trabalho e o lucro com seus franqueados. Repassa experiência de anos de trabalho, através de um conceito de negócio testado e aprovado, com seus controles e sistemas informatizados, e ainda, uma série de outros investimentos, como "staff" de suporte a franqueados.

O franqueado é um empresário que possui independência econômica e jurídica. Não tem nenhuma participação na empresa franqueadora, bem como nenhuma subordinação trabalhista ou empregatícia com o franqueador. É um Sistema de Autonomias Relativas. Enquanto pessoas física e juridicamente distintas, franqueador e franqueados respondem pelos seus atos na rede de franquias. Na comercialização, contam com regras e obrigações claras as quais devem seguir.

Para obter uma franquia, o candidato a franqueado, paga ao franqueador uma taxa de adesão (filiação) ao sistema de franquias, que é chamada de Taxa de Franquia. O franqueador assegura ao franqueada exclusividade em um determinado território de atuação.

O franqueado constitui uma empresa para efetuar as operações da franquia. Por ela explora a marca, comercializa produtos e/ou serviços e recebe assistência contínua do franqueador. O campo desta assistência contínua é muito vasto, portanto, para cada segmento de negócio e pela característica da franquia, é definida no Contrato de Franquia o tipo de assistência do franqueador. O objetivo desta ligação entre as partes é sempre aumentar as vendas e os negócios da rede.

Dado ao grande número de relações que são reguladas, consta do Contrato de Franquia as mais variadas cláusulas. Normalmente ele é escrito e resguarda os interesses das partes; varia de acordo com a natureza da operação da franquia. Portanto, não se concebe trabalhar com Contrato de Franquia "Standard".

O que é taxa de franquia e o que ela remunera.

Trata-se de uma taxa que é paga na assinatura do Contrato de Franquia. Permite ao franqueado o ingresso em uma rede de lojas e concede direito de uso da marca. Remunera o franqueador pelo investimento no Projeto de Formatação da Franquia, o que permite que cada franqueado tenha os treinamentos necessários e trabalhe com: menores chances de erros; custos mais reduzidos; melhor receita; mais produtividade e conseqüentemente, com maior sucesso e lucratividade.

Remunera ao franqueador pela concessão do "know how" e de tudo que fez e investiu para tornar a sua marca bem conhecida e de sucesso no mercado. Tem ainda como objetivo compensar os seguintes gastos: Projeto Arquitetônico: Cada nova franquia exige um projeto específico, assistência na reforma e na adequação do ponto comercial; Presença de um ou mais funcionários do franqueador nos primeiros dias de funcionamento de cada unidade franqueada.

À medida que rede franqueada vai crescendo, atraindo novos franqueados, assim, o valor da taxa de franquia tende a aumentar com a valorização da marca e com o valor que o negócio vai adquirindo.

Royalties é uma retribuição financeira paga mensalmente pelo franqueado ao franqueador pelo uso contínuo da marca, pelo apoio permanente que o franqueado recebe, como por exemplo: treinamentos e reciclagens do franqueado e equipe; produção e atualização dos manuais de administração e operação da franquia; supervisão da unidade franqueada; suportes mercadológicos, informando periodicamente as mudanças nos hábitos de consumo e as tendências do mercado; suporte administrativo.

Esta taxa é prevista no contrato de franquia. Seu valor é flexível e varia de franquia para franquia. Em geral, é um percentual fixo sobre o faturamento bruto ou pode ser também calculada por um percentual sobre as compras. Existem casos em que ela também é definida como um valor fixo mensal. É importante a cobrança e o pagamento desta taxa, pois é ela que remunera a assistência e assessoria contínua e isto é a maior justificativa que os candidatos a franqueados e os franqueadores têm para entrarem ou estarem no sistema de franquias. A taxa de publicidade e propaganda tem o objetivo de desenvolver e divulgar a marca e conscientizar os consumidores sobre as qualidades dos produtos. Trata da remuneração dos serviços de marketing e comunicação da rede de franquias. O seu montante arrecadado deverá custear o pessoal especializado na produção e criação de anúncios, catálogos, logotipos, CD-ROM, etc. É de um valor fundamental para o sistema de franquias, sendo assim, nenhuma das partes deve abrir mão desta taxa.

Com o propósito de estimular o consumo, a publicidade cuida da criação de instrumentos de divulgação dos fatos ou informações a respeito da franquia, dos seus produtos e serviços. Todo o material de publicidade ou propaganda é padronizado para a rede. Nenhum material poderá ser modificado sem a expressa anuência do franqueador.

Na prática a taxa de publicidade e propaganda funciona da seguinte maneira: o Franqueador coordena as ações e de marketing e os franqueados, quando convidados, podem participar do processo de criação e das decisões de marketing. O Franqueador, sozinho ou em conjunto com patrocinadores, pode promover campanhas publicitárias, e sempre divulgam endereço e/ou telefone de suas unidades franqueadas.

As grandes maiorias das franquias adotam a criação de um Fundo Cooperado de Publicidade e Propaganda com o objetivo de acumular recursos para divulgar idéias, fatos e argumentos de negócios, todos ligados diretamente à franquia, seus produtos e serviços. O objetivo é simples: multiplicar os negócios na rede e difundir a marca.

Os franqueados podem destinar uma verba própria para publicidade local. Assim, poderão veicular peça publicitária ou promoções próprias de suas unidades, porém essas campanhas devem passar pela aprovação prévia do franqueador.


2. MODALIDADES DE FRANQUIAS

De acordo com Carlos Ruben Pinto, Consultor da MDS Franchising existe cinco modalidades de franquias hoje praticadas. Antes, vale lembrar que independente da modalidade a ser adotado pelo franqueador, o que regula e dá sustentação ao sistema é o compromisso com a parceria. Para criarmos uma parceria sustentada, a empresa, antes de franquear, deverá proceder à análise franqueabilidade é o resultado desta analise que definirá a modalidade de negócio mais adequada.

2.1. FRANQUIA INDIVIDUAL

Hoje o modelo mais encontrado em nosso mercado é o da franquia individual. A unidade franqueada traz em sua implantação todo o conceito de negócio projetado. Funciona em um ponto comercial especificamente escolhido e preparado para receber a marca. Na franquia individual não é permitido instalar e operar outra modalidade de negócio. Ou seja, não é permitido dividir o espaço com outras marcas.

2.2. FRANQUIA SHOP IN SHOP

É uma modalidade operacional que permite ao empresário levar para o interior de sua loja uma mini-franquia, constituída por um quiosque ou mini-loja, de área bem reduzida, com o objetivo de comercializar produtos e/ou serviços específicos, que tenham sinergia com o negócio principal. Explicando melhor, as duas empresas atuando juntas têm um resultado operacional melhor do que a soma dos resultados que produziriam se atuassem individualmente.

2.3. MINI FRANQUIAS

São pequenas unidades criadas para serem instaladas dentro de outras lojas, tais como magazines, hipermercados, lojas de conveniências, shopping centers e hotéis. Traz em seus lay-outs a pura derivação dos padrões definidos para as lojas da rede. Por serem pequenas, sempre precisam de uma loja que se responsabilize pela produção e abastecimento. Estas mini-franquias são chamadas de corners, e a concessão delas, na maioria dos casos, são limitadas aos franqueados da rede, o que assegura todo o suporte à unidade.

2.4. FRANQUIA DE CONVERSÃO

Esta modalidade permite a um empresário converter sua unidade independente em uma unidade franqueada. Esse empresário tem que se ajustar às normas e padrões da franquia escolhida. A conversão traz algumas vantagens para os dois lados. A nível operacional, o novo franqueado estará deixando métodos ultrapassados e implementando métodos mais modernos e bem testados. Faz investimentos nesta operação, mas ganha, na rentabilidade e acesso a uma marca forte, o que valoriza muito seu ponto comercial. Para o franqueador, a principal vantagem é de um ponto comercial testado e a experiência do franqueado naquele local. O risco que se tem é levar para dentro da rede uma pessoa com experiências e vícios de um negócio independente. Por outro lado, isto também pode se traduzir em troca de experiências ente franqueador e franqueado. Assim, cada conversão dever ser analisada caso a caso.

2.5. FRANQUIA COMBINADA

Integra em um mesmo ponto comercial franquias diferentes de um mesmo franqueado. Para que sejam instaladas juntas, os negócios precisam ser complementares. Esta combinação de negócios deve passar necessariamente pela aprovação dos franqueadores, não poderá haver restrição por nenhuma das partes. O Franqueado, ao optar por combinar negócios e marcas em um mesmo ponto comercial estará introduzindo algumas vantagens em sua operação: a sinergia entre os negócios; a redução da sazonalidade, e a redução dos custos de operação e gerenciamento, entre outras. O grande cuidado nesta modalidade é não deixar as franquias perderem sua identidade.


3. GÊNEROS DE FRANQUIAS

Na essência, o sistema de franquia como metodologia de expansão e canal de venda de produtos e serviços é regulamentada pela lei n.º 8.955/94, para todo e qualquer negócio, independente do porte, que apenas são diferenciados quanto ao gênero:

3.1.SERVIÇO

Presta ao consumidor um serviço segundo um padrão formatado pelo franqueador. Exemplos: Limpeza de escritório, manutenção de equipamentos, locação de automóveis.

3.2. PRODUÇÃO INDUSTRIAL

O franqueado fabrica produtos segundo tecnologia e padrões fornecidos pelo franqueador. Exemplo industria de bebidas, industria de refrigerantes.

3.3.COMERCIALIZAÇÃO

O franqueado comercializa produtos produzidos pelo franqueador, normalmente, em instalações que seguem padrões também estabelecidos pelo franqueador. Exemplo: confecções, perfumes, calçados.

3.4. LICENÇA DE MARCA

O franqueado fabrica e distribui produtos com a marca e segundo padrões formatado pelo franqueador. Exemplo: confecções, construção. São consideradas Pequenas Franquias aquelas de pequeno porte, de baixa a média complexidade operacional e cujo valor do investimento inicial, considerando a taxa de franquia, investimento na implantação, capital de giro inicial e demais custos inerentes a montagem da franquia, exceto custo ou luvas do ponto, não ultrapassem R$ 150.000,00. Nas páginas azuis do GERANEGOCIO você encontrará inúmeras franquias cujo investimento total enquadram-se dentro deste limite.


4. REDES FRANQUEADAS

4.1. REDE E FAST-FOOD BOB’S

A rede de fast-food Bob’s e a distribuidora mineira Ale Combustíveis assinaram acordo para a instalação de lojas Bob’s nos postos da companhia. Atualmente, a distribuidora possui 348 revendas em Minas Gerais, Rio de Janeiro, São Paulo, Espírito Santo, Goiás e Distrito Federal. A expectativa é que 15% da rede de postos se candidate a instalar a franquia, o que irá exigir investimentos da ordem de R$ 13 milhões. Além do Bob´s, a Ale pretende firmar parcerias com as redes de franquias do Pão de Queijo, Rei do Mate, Rede de Lavanderias 5 à Sec e Livraria Nobel.

Segundo o diretor de Franquias do Bob’s, Flávio Maia, "as primeiras experiências de parcerias em postos de combustíveis têm apresentado resultados expressivos para os revendedores. O Bob´s já tem 17 lojas no Rio de Janeiro que funcionam em postos da Petrobrás, Shell "e os resultados têm se mostrado compensadores".

O diretor-superintendente da Ale, Cláudio Zattar, explica que a parceria com o Bob’s visa aumentar a receita de cada posto. "Dessa forma, a crescente queda nas margens de revenda de combustíveis será compensada por outras receitas". Zattar explica que a Ale desenvolveu um projeto identificando parceiros com o objetivo de gerar receitas agregadas aos postos. "Fizemos, no ano passado, um check-up de todas as revendas e procuramos empresas de vários segmentos, desde fast food até prestação de serviços, como lavanderias.

A distribuidora faturou em 2001, R$ 980 milhões, 69% mais que no ano anterior (R$ 580 milhões). Para 2002, a expectativa é aumentar o faturamento em 32%, atingindo R$ 1,3 bilhão. "A rede, que em 2000 era formada por 290 postos, fechou o ano passado com 348 revendas", diz Zattar. Ele destaca que o volume de combustíveis comercializado no ano passado foi 947 mil metros cúbicos, contra 670 mil metros cúbicos em 2000. "Para 2002, a expectativa da empresa é que a rede cresça para 435 postos revendedores e o volume movimentado chegue a 1,262 milhão de metros cúbicos".

4.2. REDE DE FAST-FOOD O BOTICÁRIO

A rede de perfumarias O Boticário prepara-se para ingressar no México, engrossando ainda mais a faixa do mercado mundial em que a empresa atua. Hoje, são 70 lojas no exterior - 61 em Portugal, cinco na Bolívia, duas no Peru e duas no Paraguai, além de 400 pontos-de-venda no Japão. O acelerado crescimento no exterior foi impulsionado pelo sucesso da marca no Brasil.

O Boticário, que nasceu em 1977, como uma pequena farmácia de manipulação na cidade de Curitiba (PR), hoje é a maior rede de perfumaria e cosméticos do mundo, com 2.100 lojas no Brasil. Fora do País, são 66 lojas em Portugal e 328 pontos de vendas no Japão.

Pela primeira vez, a rede mundial de perfumaria e cosmética - participa da Cosmoprof Bolonha 2002, que acontece de 8 a 11 de março, em Bolonha, na Itália. Segundo George Parik, diretor da Área Internacional da empresa, a participação na Cosmoprof é um passo estratégico para a marca. "A grande visibilidade que a feira oferece será importante para os planos de expansão internacional de O Boticário", diz Parik.

A participação na feira é considerada um passo estratégico para a empresa, que pretende ingressar em novo mercado internacional este ano. As vendas ao consumidor da rede de perfumaria e cosméticos foram de R$ 850 milhões em 2000. Em 1999, esse volume foi de R$ 735 milhões.


5. COMO INCIAR UMA FRANQUIA

Um bom cominho para iniciar a busca da sua franquia é dar uma olhada na lista de franqueados que possuem o "Selo de Qualidade ABF", o que pode ajudá-lo na avaliação da melhor oportunidade de negócio. Mas não se esqueça que o "Selo de Qualidade ABF" é concedido anualmente para as empresas, podendo ser renovado ou não pela Comissão de Ética da ABF, além disso, são as empresas que solicitam para participar do processo, por isso pode haver uma série de outras empresas que tenham ótimas condições para passar pelo critério de avaliação do "Selo de Qualidade" mas que não participam do processo.

Por isso embora recomendando que você, como referência, consulte a ABF para obter informação referente à empresa franqueadora que esteja pesquisando, não esqueça que não poderão lhe dizer qual é a melhor oportunidade de negócio, ou se determinado negócio é lucrativo ou não, pois isso cabe somente a você descobrir e pesquisar. Procure pesquisar outras referências.  Sem sombra de dúvidas este é um desafio muito grande e importante que você, empreendedor, terá que superar, pois não existe uma fórmula mágica para o sucesso, nem para o risco zero.

Lembre-se que toda atividade empresarial envolve riscos e uma das primeiras coisas que temos que estar dispostos para ser empresário é saber assumi-los. O que podemos e devemos fazer, são minimizar estes riscos com um bom planejamento, uma boa estratégia, recursos e uma boa gestão desta estratégia e destes recursos.

5.1. ESTEJA SEGURO DA SUA CAPACIDADE EMPREENDEDORA

Caso você não tenha feito uma análise de sua capacidade empreendedora e identificado as habilidades empreendedoras complementares que precisa desenvolver para tocar a sua franquia visite Você é empreendedor?

5.2. ESCOLHA O SEGMENTO

  • Tenha foco (pesquise e avalie as atividades com as quais você mais se identifica)
  • Pesquise o mercado e a concorrência;
  • Avalie qual a tendência do negócio (sazonalidade, modismo, tecnologias, etc.);
  • Pesquise qual região e perfil de ponto o negócio é viável.

5.3. SELECIONE ALGUMAS FRANQUIAS

  • Identifique quais as franquias que atuam segmento ABF, guias de oportunidade em franquias, revistas especializadas, feiras e no comércio (lojas);
  • Ligue solicitando informações (material informativo);
  • Visite algumas lojas franqueadas e procure conversar com o operador;
  • Visite algumas lojas franqueadas e procure conversar com o operador;
  • Preencha a ficha de qualificação que geralmente acompanha o material informativo, encaminhe para o franqueador e agende uma reunião para tirar dúvidas;
  • Observe o atendimento do franqueador e como você foi recebido e tratado, desde o primeiro contato por telefone até o final do processo;
  • Visite novamente algumas unidades franqueadas e converse com os franqueados da rede, a fim de conferir as informações fornecidas pelo franqueador.

5.5. PERGUNTE AO FRANQUEADOR

Pergunte tudo que achar necessário. Não tenha vergonha ou receio, pois é seu direito conhecer e saber da operação e do histórico do franqueador e sua rede.

Conheça o franqueador, não se contente em falar apenas com os funcionários, pois não se esqueça que será com ele que você irá se relacionar.

O franqueador que não souber ou puder dar algumas respostas básicas quanto ao seu negócio, não está preparado ou não tem perspectivas a médio e longo prazo quanto a seu negócio, por isso lembre-se de perguntar:

  • Quem são os sócios da empresa franqueadora e quais suas funções na estrutura?
  • Como surgiu e se desenvolveu o negócio?
  • Quando foi o início da franchising?
  • Como foi o crescimento da rede neste período e quais as dificuldades encontradas?
  • Como superou estas dificuldades? O que fez e o que faz para preservar o sistema?
  • Qual a meta de crescimento da rede? Como e onde pretende crescer?
  • Quais os canais de comunicação e relacionamento com a rede?
  • Se há conselho de franqueados e comitês de trabalho e como funcionam?
  • Como ele avalia o grau de satisfação da rede em relação ao negócio e ao seu desempenho como franqueador?
  • Quais as unidades que foram fechadas no período e por que?
  • Qual o prazo do contrato e se nas renovações é cobrado ou não nova taxa de franquia?
  • Qual o tipo de loja (Shopping, rua, galeria, etc.)?
  • Qual a metragem ideal e características do ponto?
  • Quais são os fornecedores e sua capacidade se suprir as necessidades da rede (Nacional, internacional, porte, qualidade, concorrência, exclusividade, etc.)?
  • Quanto é cobrado de taxa de franquia, royalties e fundo de propaganda e sobre o que? Faturamento bruto? Compras? Valor fixo?
  • Qual o valor do investimento para montagem de uma loja (Montagem, equipamentos, decoração, móveis, informatização)?
  • Quais os outros gastos pré-operacionais (Aluguel, salários de funcionários e treinamento antes do início da operação)?
  • Qual a necessidade de capital de giro?
  • Qual o período médio de maturação do negócio? Quantos meses demora para atingir o ponto de equilíbrio?
  • Qual o prazo de retorno do investimento?
  • Como é a operação do negócio?
  • Número médio de funcionários e suas funções, horário de trabalho, fornecimento de produtos (fornecedores exclusivos, cooperativa de compra, etc.), equipamentos, informatização da unidade, etc.
  • Qual o resultado financeiro?

Lucro operacional = Receita - Custos Variáveis - Custos operacionais

Onde:

Receita = Faturamento (varia por tipo de loja e deve ser baseado na realidade da rede);

Custos variáveis = Impostos, taxas da franquia (royalties e fundo de propaganda) frete, comissões, etc.

Custos Operacionais = aluguel, condomínio, IPTU, despesa com pessoal (salário, encargos e benefícios), manutenção de equipamentos, manutenção predial, conta água, luz, telefone, administrativo financeiro, outros.

Obs.: Verificar se o pró-labore está ou não incluído no cálculo do resultado operacional.

Margem de Contribuição ou lucro bruto = Receita - custo variável

Margem de Lucro Operacional = Lucro operacional / Receita

  • Qual suporte é dado para escolha do ponto?
  • Como é o treinamento? Quanto tempo e para quem ele se destina - franqueado e funcionários?
  • Quais são as despesas com o treinamento e pré-operacional?
  • Os fornecedores para montagem da unidade são indicados pelo franqueador?
  • O franqueador acompanha e orienta no processo de montagem e implantação da loja?

5.6. PERGUNTE AO FRANQUEADO

Geralmente os franqueados são muito receptivos com os potenciais franqueados, pois existe uma identificação muito grande entre eles. Obviamente esta aproximação deverá ser da forma mais transparente possível, procure não ser indiscreto e com certeza as informações irão fluir normalmente.

Não se limite a conversar somente com os franqueados indicados pelo franqueador, procure ouvir outros também.

Não se deixe influenciar pelos franqueados muito otimistas nem pelos pessimistas, procure ponderar e entender o porque da opinião do franqueado. Saiba interpretar os sinais, as dicas que estão evidentes, não transfira para um terceiro suas expectativas e nem procure obter a aprovação dele para sua escolha.

  • Qual a opinião dele em relação à rede?
  • Qual a opinião dele em relação ao franqueador?
  • O negócio atende às expectativas iniciais? Por que?
  • Como foi o suporte pré-operacional?
  • O investimento total foi dentro do previsto?
  • O franqueador ouve e respeita a rede e seus representantes?
  • A empresa é dinâmica, está atualizada e é competitiva?
  • A rede de fornecedores é eficiente e tem qualidade?
  • O faturamento a margem de lucro e retorno do investimento estão dentro do previsto inicialmente?
  • Ele investiria novamente no mesmo negócio? Se arrependeu ou não do investimento?

5.7. ANALISE OS DOCUMENTOS DA FRANQUIA

Após o processo inicial de avaliação e conhecimento mútuo, quando ambas as partes já tem uma opinião formada quanto ao interesse na continuidade do negócio, está na hora do franqueador fornecer a você, candidato a franquia, a COF - Circular de Oferta de Franquia.

A Circular de Oferta é um descritivo do negócio, obrigatório por lei, onde deve constar toda a informação referente ao processo. Faz parte integrante da circular uma minuta do contrato de franquia. Pela lei você tem no mínimo 10 dias para analisar toda a documentação. Não deixe de consultar um advogado para auxiliá-lo nesta análise.


6. FECHANDO O NEGÓCIO

Geralmente os franqueadores costumam assinar o contrato de franquia com o franqueado somente após a definição do ponto.

Quando o ponto ainda não está definido é comum algum franqueador assinarem com o franqueado um acordo preliminar de franquia, o pré-contrato. Neste documento, as partes manifestam o interesse de assinar um contrato de franquia conforme a COF, tão logo seja determinado onde será instalada a unidade franqueada.


7. SOBRE A ABF

A ABF tem um acordo com o BNDES que permitirá empresas franqueadoras terem maior facilidade para a aprovação de créditos para potenciais franqueados, através do "Programa Brasileiro de Franquias".

As taxas de juros estão entre as mais baixas do mercado, 1% ano, mais TJLP (no caso de micro e pequenas empresas e nas áreas de abrangências dos Programas de Desenvolvimento Regional) ou 2,5% ao ano mais TJLP (nos demais casos), além do spread do risco a ser negociado entre o agente financeiro e o cliente, ou entre este e o BNDES.

Escolhida a franquia, com ou sem contrato de pré-franquia, ciente das tarefas que você precisa levar efeito para montar o seu negócio, chegou à hora de você tomar algumas decisões: onde ela vai funcionar? Como legalizar o negócio? A legalização de uma franquia junto às instituições federais, estaduais e municipais segue os mesmos procedimentos de qualquer outro negócio.


CONCLUSÃO

A Concorrência Monopolistica se destaca no mercado de franchising é um sistema de parceria empresarial. O franqueador vende seu conhecimento e operação comercial, onde o franqueador dispõe da marca do produto e/ou serviço e concede ao franqueador o direto de uso e comercialização da marca.